文案写作通常很有用，因为它实际上就是“如何说服人们去做某事”。这当然在销售和市场营销方面尤其有用，但它对完成任何事都很有用。在给同事的电子邮件中使用文案写作技巧，可以让他们更有可能按照你的要求去做。 意识状态 优秀的文案撰稿人理解而糟糕的文案撰稿人不理解的最重要的概念之一是，你必须了解你的客户。 施瓦茨分享的思考客户的关键模型之一是 意识状态的概念。 在任何给定的时间点，每个市场都有不同的意识状态，并且您向他们投放广告的方式应根据该意识状态进行调整。 总体状态有五种： 1. 最有意识 顾客知道你的产品，知道它的功能，也知道他们想要它。你的标题只需说明产品名称和价格即可。无需花哨。 2. 客户知道你的产品，但还不想要 这是传统（互联网时代之前）广告的主流。广告的主要目的是通过视觉化、文档化和机制化的方式强化产品的优越性。20 世纪50年代，Life Savers公司有一则极其成功的广告，广告语是“请不要舔这一页！” 每个人都已经知道 Life Savers 是什么，因此该广告只是让它们看起来很有吸引力，并表明其他人已经舔过该页面，因此它一定是有吸引力。 3. 如何推出新产品 在第三阶段，潜在客户立即知道或意识到自己想要什么，但还不知道是否有产品可以满足他们的需求。 问题有两个方面： 精确定位尚未明确、尚未明确的愿望。 将这一愿望及其解决方案清晰而有力地具体化，以便每个潜在客户一眼就能认出它。 此阶段的三个步骤是： 在标题中说出你的愿望和/或解决方案——你不仅仅是像第一阶段那样列出产品，而是要说出这个人的愿望。（例如，活得更久！或者找到一份好工作！） 证明该解决方案是可以实现的。 表明该成就的机制包含在您的产品中。 4. 如何引入解决需求的产品 潜在客户有需求，但没有欲望，并且没有意识到这种需求与您的产品之间的联系。 这需要与上述相同的三步公式，但有一个关键区别，那就是您必须花费更多的时间来刺激这种欲望——您正在解决的痛点是什么，为什么对他们来说如此痛苦？ 构建广告或销售页面的经典文案技巧之一是 问题、激发、解决 (PAS)。 该公式正确地指出，最重要的是花时间刺激欲望，并将重点放在欲望上，事后再考虑解决方案。 大多数企业首先直接跳到解决方案，结果损失了很多销售额。 如果您的潜在客户有需求，但没有强烈的情感欲望，那么您需要花费大部分营销精力来建立这种欲望。 5. 如何开拓一个完全未知的市场 潜在客户尚未意识到自己的愿望/需求，或者不愿承认。或许这些愿望/需求过于模糊和笼统，无法用一个简单的标题概括。 这当然是最困难的阶段。对此没有任何公式可循，但你必须避免从其他意识状态的角度来看待问题，因为市场已经被这些角度轰炸了。